独立創業した後、社長が学ぶ『地域ビジネスマーケティング』

こんにちは、藤村貴志です。

飲食店や美容、建設業や習い事、学習塾、パン屋菓子などの製造小売などなど、地域ビジネスで独立創業した社長が、長くビジネスを展開していくために学ぶ地域ビジネスのためのマーケティングについてお話しますね。

この記事であなたが身につけるのは次の2つです。

  • 地域ビジネスで集客するうえで大切なポイントがわかる
  • マーケティングのなかでも集客の全体像について理解できる

この記事は、

  • 独立して地域ビジネスを創業している人
  • 今は勤めているが、将来地域ビジネスの創業を予定している人

に読んでもらいたい内容です。かくいう私も、独立し創業しています。そんな私がマーケティングのことを研究しながら、ローカルメディア運営で1500以上の地域ビジネスに関わりながら、うまく行っているお店が実際にやっている施策や、うまく行っていないお店ができていない部分について取材を通してわかったことをまとめました。

ぜひ地域ビジネスのためのマーケティングの基礎について少しでも持ち帰ってくださいね。

地域ビジネスのマーケティングとは

地域ビジネスとは、ある一定の商圏内の人をお客さんとして呼び込んで直接商品サービスを提供する商売のことです。

冒頭でも言いましたが、飲食とか美容とか、そこに行かないとサービスを享受できないタイプのお店ですね。

マーケティングとは、簡単に言うと、『見込客を集め、買ってもらうためのすべての行為』です。

ビジネスの基本は、

集客して、教育して、販売して、フォローする

この4つ。

集客とは文字通り、お客さんを集めること。ちょっと間違っていけないのは、人を集めるではないということですね。

ただ人を集めてもお客さんになるかはわからないので、集める際には、お客さんになりそうな人=潜在的な見込客を集めることを意識しなければなりません。

大切なのでもう一度いいますね。

集客とは、潜在的な見込客を集めることです。ムダに多く人を集めてはいけません。

集客した後の教育とは、学校教育という意味ではなく、あなたの商品サービスについて理解してもらうという意味の教育です。

どのような商品、どんな特徴をしているのか、どのような効果を得られるのか。それを丁寧に伝え、理解してもらうことで、購入の判断をしてもらえるようにします。それを教育といいます。

販売はそのままですね、セールスともいいます。教育がうまく行っていれば販売は売るというよりも買うチャンスを提供する、くらいで、セールスという文字からイメージされる売り込むというストレスはないと思ってください。販売、セールスは苦手だなぁと思っている場合は、そのまえの教育の部分を丁寧に行うことで、買い方を教えてあげることで自然と購入してくれるようになりますよ。

最後のフォローは、買ってくれた後に、いかがでしたか?その後どうですか?と関心を持って、お客さまとの関係性を構築していくために必要です。新規のお客さまをずっと追いかけていくだけではビジネスは安定しません。リピートしてもらうお客さまを増やしていくためにフォローは重要です。また、そのお客さまが、もっと喜んで貰える商品を提案してあげることも良好な関係を築いていくために必要なフォローですね。

この、集客▶教育▶販売▶フォローの流れは大事なのでしっかりと覚えていてくださいね。

マーケティングの全体像

マーケティングって言葉だけで見ると横文字で難しく捉えられますが、先程の集客▶教育▶販売▶フォローそのものなんです。『見込客を集め、買ってもらうためのすべての行為』といいましたのよね、これは4つの流れそのものなんですね。

今回は、マーケティングの中でも『集客』にフォーカスしてお話したいと思います。私は、集客の結果を左右する要素を12に分けて考えるようにしています。

そして重要なのが、この12の要素のうち1つでも間違った選択や施策をやってしまうと集客の効果がガクンと落ちてしまう、ということ。

今、集客がうまく行っていないお店には、このどの要素かの問題が隠れているとも言えるんですね。

それでは、12の要素とポイントを紹介していきますね。

ペルソナ

ペルソナは聞いたことありますよね?顧客像とかって意味ですね。ペルソナはあなたの商品サービスを喜んで“くれる”人です。ポイントは喜んでくれるか、ですよ。喜んで“欲しい”ではないですからね。喜んで欲しいと思って集客してもその人が望んでいなかった場合、集客効果はとても薄いです。というより効果は上がりません。

集客は、思い込みや未来の理想の顧客像から選ばない

プロダクト

プロダクトとは製品という意味ですね。要は、あなたが提供する商品サービスです。あなたのお店には安いものから高いものまで、様々な商品サービスを用意していると思います。そのプロダクトの中で集客に適したもの、適していないものというのが存在しています。それは、利益が出るかどうか、というポイントで見極めることができます。利益が出る商品で集客しないことが大事ですね。

集客は、利益が出る売りたい商品から選ばない

コンペティター

コンペティターって聞き慣れない英語ですね。これは競合という意味です。ライバル店もそうだし、ライバルサービスもそれにあたりますね。競合が集客にどう影響するかと言うと、潜在的なお客さんがあなたのサービスカテゴリーを選ぶ際に思いつくライバルサービスのことをちゃんと理解しておかないと選ばれることはありませんよ、ということです。

集客は、見劣りするライバルと競わない

プライス

値決めは経営である、と稲盛さんもおっしゃられている通り、値決めでお店の利益は大きく変わっていきます。集客のための値決めはとても重要です。潜在的な見込客は、まだあなたの商品サービスの素晴らしさを知りません。失敗したらどうしよう、損したらどうしよう、と損失回避の心理状態になってしまいます。集客でのプライスは『価格<価値』でなくてはいけません。

集客は、価値よりも価格をあげない

マーケット

マーケットとは市場ですね。市場というと商圏(範囲)をイメージしてしますが、そこに存在する人の数まで含めます。あなたの商圏はどのくらいでしょうか。そのなかにどのくらいの潜在的な見込客が存在するんでしょうか。あなたの商品サービスで喜んでくれる人が商圏内にどのくらいいるんでしょうか。そしてあなたのお店は、どのくらいのお客さんが来てくれれば十分なのでしょうか。必要以上に拡げ過ぎたり、集め過ぎたりすると別のコストや不満が高まる可能性もありますね。

集客は、市場を拡げすぎない

メッセージ

メッセージとは、集客の際に使用する言葉です。商品サービスのことを潜在的な見込客に伝わり、来店や購入の行動をしてもらうための言葉ですね。価格よりもはるかに価値が高いということ、ライバル商品よりも選ぶべき理由があること。そもそも、あなたのための商品だということを伝えないといけません。このメッセージが悪いとまったく集客ができないという結果になります。

集客は、スペック・機能性能のIメッセージにしない

メディア

メディアとは、テレビとかスマホとかというデバイスのことではなく、SNSやチラシなどのリーチするためのツールのことをメディアといいます。集客でのメディアで大事なのは、自分が使っているからそれを使う、知っているからそれを使うという考えで選ばないようにしましょう。

集客は、お店のエゴでメディアを選ばない

タイミング

これは何のタイミングかというと、メディアで発信するときのタイミングです。見て欲しい人はいつあなたが選んだメディアを閲覧しているんでしょうか、いつ見てもらえるんでしょうか。あなたの都合がいいときにいくら発信しても効果はあがりません。

集客は、自分都合のタイミングでしない

オファー

オファーとは、提案という意味です。提案とは、集客のときに提案することです。オファーは、クーポンなどもそれにあたりますね。まだ価値を感じていない潜在的な見込み客に対して、行動のハードルを下げ、来店や問合せにつなげるための工夫が必要ですね。間違っても自分が損しない、楽、というオファーはしないようにしましょうね。

集客は、自分が楽、低コスト、簡単なオファーはしない

フロー

フロートは流れという意味で、集客するときには、来店や購入までの流れが必要です。いいなこれ!と思ってもさて、どう行動したら手に入るのか、店に行けるのか、連絡できるのかが簡単にわからないといけません。集客する際には、スタートからゴールまでの道のりを意識して組み立てていきましょう。

集客は、わかりにくく流れを作らない

フリークエンシー

フリークエンシーとは接触頻度のことです。接触頻度がある一定回数に達したとき、人は接触したものに対して好感をいだくという心理効果があります。大手メーカーの商品のマーケティングではテレビCMなどで繰り返し宣伝したり、電車やバス、雑誌などあらゆるメディアで認知させようとしています。人は知らないものよりも、何度か見たことがあるというだけで安心してしまうということを理解しておくといいですね。ただしネガティブなイメージを繰り返し与えてしまうと嫌悪感を持たれてしまいます。

集客は、1回で終わってはいけない

クレジット

信用ですね。クレジットカードはその人の信用によって後支払いで購入ができるカードですね。信用とはとても重要なものです。これいいな!と気になった時、商品サービスを提供している『あなた』のことが掲載してあったら安心できると思いませんか?そして、スマホなどで調べたときに、レビューがたくさんあったり、友だちがSNSでシェアしていたら安心して購入できませんか?世の中にどれだけの信用を出していくかがこれからの集客にはとても重要なのです。

集客は、あなたと商品の評価を隠してはいけない

集客の12要素についての質問あればコメントくださいね。

1500の地方ビジネスを発信してきたデジタルマーケッターです。 『なかなかお客さんが増えない』って集客に困っている地方ビジネスを頑張ってる方が、少しの努力でお客さんが集まる会社になってもらうため、毎日、集客事例のリアルな取材だけでなく、書籍やメルマガから最新の集客ネタをかき集めて、楽に集客できる方法を研究しています。 もし、身近に私で役に立てる人がいたら教えてあげてください。

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