集客を増やすには?商品から考える集客が増えない原因

こんにちは、藤村貴志です。

今回は、創業した後、集客を増やしたいときに見直すべき集客商品の考え方についてお話したいと思います。

集客とは

私のなかでの集客とは『潜在客を集め見込客に転換すること』としています。いきなり難しいですかね?でも“客”といってもいろんな種類があるのでひとまとめにはできないんです。

潜在客とは、「お店や商品サービスのことを知らないが、お店や商品サービスで満足できそうな人」のことで、その人にこういうお店(商品サービス)があることを認知してもらうことで将来の見込客にすることを、私は集客と言っています。

あなたが使っている集客という言葉の定義はどうですか?同じ?違った?

一度来てもらったことがあるお客さん、何度も来てもらったことがあるリピート客に再来店や再利用を促すことも広い意味での集客ですが、それはリテンションという言い方で私は明確に区別していますよ。

この記事では、前者の、まだ利用していない人を集めるという意味での集客というお話をしますね。

私が講師を務めるオンライン講座で伝えていますが、集客には12の要素があって、様々な要素が絡み合って集客の結果がでています。

その12の要素の中で今回は、商品について考えていきますね。

集客が増えない商品

集客が増えないのは商品のせいかもしれません。集客に適した商品を使っていないため、潜在客に届き、発見してもらうことができていない可能性があります。

集客が増えない、集客に適していない商品について教えていきますね。

利益商品を使っている

あなたが売りたいものは、それはお客さんを喜ばせているものだと思います。そしてそれは、利益が高い商品になっていると思います。お客さんの満足度が高いと利益も相対的に高くなると思います。

だから、喜ばれている商品を売りたい、と考えていると思いますが、それは間違いだと知ってください。

あなたと購入者に利益がある商品サービスであったとしても、「お店や商品サービスのことを知らないが、お店や商品サービスで満足できそうな人」には伝わりません。

フロントエンド商品とバックエンド商品

という言葉って聞いたことありますか?フロントエンド商品とは、欲しいと思わせ、手に入れるハードルを低くし、価値を感じてもらうための商品です。バックエンド商品とは、フロントエンド商品を手に入れ信頼してくれた人に、購入してもらう利益と満足度が高い本当に売りたい商品です。

フロントエンド商品は、マクドナルドで言うと、100円マック、塾や習い事で言うと体験入会、通販商品で言うと2週間お試し、などです。

バックエンド商品は、マクドナルドで言うところのポテトやドリンク(ポテト、ドリンクは高利益商品なんですよ)、塾や習い事は毎月の講義、通販は定期購入のような。

バックエンド商品を集客のときに提案していませんか?

まだあなたと信頼関係が情勢されていない状態でバックエンド商品(あなたに利益があると感じさせる商品)で集客するとどうしても警戒されてしまいあなたのお店・会社への足が向かなくなります。

あなたも最初から売り込まれたらいやでしょう?

新規性すぎる

見たことも聞いたこともない初めての商品を集客のときに使っていませんか?

人は、経験したことがある、知っている、ほしいと思ったことがない限り、興味を持つことはありません。メッセージで「XXXXに困っている人へ」のようなキャッチコピーで惹きつけることは可能です。しかし、それでもあまりにも聞いたことのない商品サービスは“不安”が勝り、その先に進むことは難しくなります。

ブルーオーシャンを狙って、新規性のある商品サービスカテゴリーやメニューを、と思って開発されているかもしれませんが、ブルーオーシャン戦略の本質を捉えていないかもしれません。言葉だけを取り入れても効果はでませんよ。

知らない▶自分に関係ない▶見向きもされません。

集客を増やす商品の選び方

ニーズがあり、価値を体験できるものを選ぶようにしましょう。

そして、手に入れるコストが低いことが重要です。簡単に申し込みができたり、取寄せできたり、価格が安かったり提供が早かったり無料だったり。時間や料金に対して可能な限り導入コストを下げて価値を体験してもらう必要があります。

そして最後に、バックエンド商品や会社への信頼を獲得できるものであるべきです。体験学習でよければ通いたくなりまし、ランチが美味しければディナーにも期待できるでしょうし、お役立ち資料で満足できればコンサルティングにつながります。

集客について学んでいますか?

企業へ勤務していたときも忙しかったでしょうし、創業してからの毎日も業務でいっぱいいっぱいで集客の基本的な考え方なんて、ゆっくりと学ぶ機会はなかった人がとても多いと感じます。

勘と経験と度胸だけでビジネスがうまくいくことはありません。そして集客については特にそうだと感じています。日々、ユーザーの興味関心は代わり、ライフスタイルも変わっていっています。過去の経験だけに頼ってしまっては未来の集客が止まってしまう可能性があります。

創業した後、忙しい中で将来の集客を構築していくためには、短期的に学び実践していく必要があります。短期的な学習には動画が効率的と考えオンライン講座を準備しています。

1500の地方ビジネスを発信してきたデジタルマーケッターです。 『なかなかお客さんが増えない』って集客に困っている地方ビジネスを頑張ってる方が、少しの努力でお客さんが集まる会社になってもらうため、毎日、集客事例のリアルな取材だけでなく、書籍やメルマガから最新の集客ネタをかき集めて、楽に集客できる方法を研究しています。 もし、身近に私で役に立てる人がいたら教えてあげてください。

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